Comprar e vender sempre foram atividades sociais.

Antes que nossas vidas fossem iluminadas por milhares de telas cheias de Facebook, Twitter e Instagram, as pessoas pediam conselhos a outros que conheciam.

O famoso “boca a boca”.

Hoje em dia, as redes sociais, os fóruns e as avaliações online se tornaram grandes centros de referência na hora de influenciar nossas decisões de compra.

Pesquisas mostram que os Millennials e Gen Zers têm 4,1 vezes mais chances de dizer que o conteúdo gerado pelo usuário (por exemplo, avaliações de produtos, fotos ou depoimentos de outros clientes) é importante quando estão considerando uma compra.

Nesta era de clientes hiperconectados, o social selling ganha um novo protagonismo.

Neste artigo, você aprenderá:

• O que é social selling?
• Por que o social selling é importante?
• Como descobrir oportunidades de vendas utilizando as redes sociais
• Como usar as redes sociais para conhecer melhor seus clientes

O que é Social Selling?

O social selling é uma técnica de geração de leads na qual os vendedores interagem diretamente com seus prospects nas plataformas de redes sociais.

A seguir, é apresentado um exemplo básico de venda social:

• Oscar trabalha em vendas para uma empresa que vende pisos flutuantes. No Twitter, ele vê que uma mulher chamada Mônica está abrindo uma padaria em sua cidade e está buscando recomendações de construtores.
• Oscar vê isso como uma oportunidade para recomendar algumas empresas com as quais já trabalhou anteriormente e lhe envia uma mensagem através das redes sociais.
• Mônica recebe a mensagem e verifica o perfil social de Oscar, vê que ele trabalha para uma empresa de pisos flutuantes. Ela tinha a intenção de comprar pisos lá e coloca a empresa de Oscar em sua lista.
• Oscar envia uma nota de acompanhamento nas redes sociais na semana seguinte e Mônica marca uma visita ao seu showroom.

Como você pode ver neste cenário, a venda social não é um negócio rápido.

Os canais sociais são o território para conectar-se com novos prospects e estabelecer as bases para novas relações comerciais.

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Por que o social selling é importante?

Quando as redes sociais apareceram pela primeira vez no radar de todas as empresas, os especialistas em marketing rapidamente perceberam o valor.

Em pouco tempo, a maioria das marcas estava criando sua comunidade nos canais sociais em uma tentativa de alimentar seu funil de vendas.

Hoje, no entanto, as organizações vencedoras utilizam cada vez mais ferramentas sociais durante todo o processo de vendas.

Seja aproveitando sua rede profissional no LinkedIn para prospecção de vendas, ou desenvolvendo seus seguidores no Twitter para fomentar as relações em sua indústria, a venda social é uma ferramenta poderosa para ter em seu arsenal comercial.

À medida que o ritmo dos negócios acelera, os representantes de vendas passam mais tempo em frente a uma tela.

Foi constatado que o tempo que os representantes dedicam a se conectar virtualmente com os clientes aumentou 3,2 vezes mais do que o tempo que dedicam a se reunir com os clientes pessoalmente.

E à medida que as redes sociais ampliaram seu alcance na última década, a base de usuários se estendeu muito além dos Millennials.

Um relatório da Salesforce Research descobriu que 51% dos baby boomers e tradicionalistas interagiram com uma empresa através das redes sociais.

Entre a Geração X, isso salta para 69% e para 86% na Geração Z e Millennials.

À medida que as gerações mais jovens aumentam seu poder aquisitivo, a venda social abrirá ainda mais oportunidades.

Como descobrir oportunidades de vendas com as redes sociais

Agora, vamos analisar algumas dicas para a venda social.

É possível que seus clientes potenciais estejam discutindo suas necessidades online: publicando comentários em fóruns, perguntando a seus seguidores no Twitter e atualizando seu status no LinkedIn.

Você só precisa ouvir.

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Como descobrir oportunidades de vendas utilizando social selling

Aqui está um exemplo típico de social selling.

Elena é chefe de vendas de uma empresa que vende consultoria empresarial para firmas de serviços profissionais.

Ela sabe que as empresas compram em seu negócio quando enfrentam mudanças significativas, como uma expansão ou contração repentina, uma fusão ou uma consolidação.

Elena estabelece uma série de buscas relacionadas ao seu nicho de mercado nas redes sociais.

Ela segue as empresas-alvo no LinkedIn, busca novas ofertas de trabalho e se mantém atualizada com as últimas notícias.

Ela também comenta em blogs da indústria sempre que tem informações a oferecer.

É muito mais provável que Elena esteja no lugar certo na hora certa quando surgir uma oportunidade de venda.

Ainda melhor, ela já está engajada na conversa e demonstra valor: uma grande vantagem sobre seus concorrentes.

Não leva muito tempo para configurar essas buscas e oferecer essas primeiras palavras de sabedoria.

Elena utiliza o poder do social selling e é capaz de gerar um novo cliente em pouco tempo.

Como usar as redes sociais para estabelecer relações com clientes potenciais

Você pode estar apresentando o melhor produto ou serviço, mas isso não é garantia de que você ganhará o negócio.

O sucesso das vendas depende da percepção e, ainda mais difícil de quantificar, da empatia.

É por isso que todo bom vendedor pesquisa seus prospects antes de fazer contato.

Antes das redes sociais, isso poderia ser complicado.

A melhor coisa que um vendedor poderia fazer era visitar o site da empresa, ler o relatório anual e procurar menções nos sites comerciais.

Os vendedores muitas vezes se sentiam como se estivessem apenas arranhando a superfície, com poucas esperanças de obter uma visão profunda das necessidades de um cliente potencial, para realmente adaptar seu discurso.

O vendedor de hoje pode aprofundar muito mais, com relativamente pouco esforço, pode descobrir:

• Quem abordar dentro da organização
• Quem conhece que já está em contato com eles
• O que está acontecendo quase em tempo real
• Quão comprometidos estão os prospects com seus próprios clientes
• O que esses clientes querem e do que se queixam

Com essas informações, é muito mais fácil montar um argumento de venda perspicaz e emotivo, um que seja menos “eu, eu, eu” e mais “você, você, você”.

Os vendedores podem mostrar como os produtos e serviços resolvem diretamente os problemas que enfrentam seus prospects, até mesmo os problemas que os clientes potenciais ainda não identificaram.

Além disso, eles terão uma ideia muito mais clara de qual participação é fundamental para realizar a venda.

Use as redes sociais para se manter à frente da sua concorrência

Em vendas, conseguir a queda da concorrência pode ser a diferença entre um negócio monumental e uma derrota esmagadora.

Cada vez mais, você não precisa esperar que seus rivais lancem um banner publicitário para descobrir sua última jogada.

As iniciativas importantes são geralmente o resultado de meses de planejamento, meses em que os temas centrais serão seguidos em apresentações e discursos de conferências, e podem até ser testados discretamente em segmentos selecionados do mercado.

As ferramentas sociais podem ajudá-lo a fornecer um aviso prévio de mudanças tão significativas no posicionamento.

Elas podem ajudá-lo a monitorar o que seus concorrentes estão dizendo, o que as pessoas dentro de sua empresa estão dizendo e as respostas que recebem, permitindo que você detecte o movimento competitivo antes e reaja mais rápido.

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Cinco formas de monitorar a concorrência com social selling

• Configure alertas do Google para termos relacionados à concorrência (marcas, produtos ou pessoas-chave).
• Junte-se a grupos de clientes-chave no LinkedIn e comece a monitorar o que dizem.
• Cheque o SlideShare em busca de novas apresentações e documentos criados por seus concorrentes e seus parceiros, e de eventos que possam participar.
• Siga clientes, concorrentes e influenciadores no Twitter.
• Para obter informações adicionais, consulte sites de perguntas e respostas como o Quora.

Saiba o que estão dizendo nas redes sociais para evitar a perda de clientes

As ferramentas sociais não apenas ajudam você a monitorar a concorrência.

Elas também mostram o que seus clientes estão fazendo e dizendo, essa informação é chave na hora de detectar aqueles problemas que você não perceberia por nenhum outro meio.

Aborde esses problemas de maneira proativa e você poderá evitar uma ruptura custosa.

Pesquisas mostram que 62% dos clientes dizem que compartilham experiências ruins com os outros.

Mas a boa notícia é que 72% dizem que compartilham boas experiências de clientes com outros.

Então, embora as redes sociais possam ajudá-lo a detectar clientes insatisfeitos e resgatar o relacionamento, elas também podem ajudá-lo a identificar seus defensores.

Com o aumento das estratégias centradas no cliente, nunca houve um melhor momento para adotar as ferramentas de venda social: encontrar novos clientes, elaborar propostas personalizadas para atender suas necessidades e reunir as pessoas certas para realizar a venda.